Co robić, gdy klient nie znajduje odpowiedzi na pytania

W trakcie sesji coachingowej coach nieustannie operuje różnego rodzaju pytaniami. Stanowią one podstawę jego pracy. Mają za zadanie pogłębić rozumienie tematu przez klienta, zmienić perspektywę spojrzenia na dany problem, poszerzyć jego świadomość czy doprecyzować pojawiające się niejasności. Nic więc dziwnego, że w momentach, kiedy coach zadaje zupełnie nowe, pogłębiające i nierzadko trudne pytanie, w odpowiedzi często słyszy od rozmówcy „nie wiem”.

Co robić, kiedy klient nie wie, co odpowiedzieć na postawione mu pytanie? Co zrobić, gdy odpowiedź „nie wiem” pada kilkukrotnie? Jak dalej prowadzić rozmowę? Jakiego narzędzia użyć, aby nie utknąć, lecz by przesunąć się do przodu?

Nie pożyczaj “nie wiem”

Kiedy kolejny raz ze strony klienta padają słowa „nie wiem”, nie bój się, że coś zrobiłeś źle. Ta sytuacja to nie dowód na to, że błędnie poprowadziłeś sesję. Nie jest to też dowód na to, że zadałeś nieodpowiednie pytanie i że teraz to ty nie wiesz, co zrobić dalej. Nie pożyczaj „nie wiem” od klienta. W zamian za to pomóż mu je lepiej zrozuzumieć.

Zatrzymaj się i eksploruj

„Nie wiem” to po prostu informacja o tym, w jakim aktualnie miejscu jest twój klient. Być może po raz pierwszy pozwala sobie na powiedzenie takich słów. Może na co dzień wymaga od siebie wiedzy i kompetencji w różnych obszarach, a podczas sesji pozwala sobie na niewiedzę. Zatrzymaj się z klientem w tym miejscu. Pozwól mu w nim pobyć i wesprzyj w jego eksploracji.

Jak możesz to zrobić?

Zadaj klientowi serię pytań, które pomogą mu nazwać uczucia, jakie niesie za sobą to “nie wiem”.

• Jakie to uczucie być w tym miejscu? 

• Czego tutaj nie wiesz?

• A co wiesz?

Możesz także użyć jednego lub kilku pytań zaczynających się od „gdybyś”, np.:

• Gdyby ta emocja mogła mówić, to co by ci powiedziała?

• Gdyby ta emocja mogła dać ci jakąś wskazówkę, to co by to było?

• Gdybyś mógł zobaczyć tę emocję, to jak by wyglądała?

• Gdybyś mógł ją poczuć w ciele, to gdzie by była?

• Gdyby ta emocja była rytmem, to jaki to rytm?

• Gdyby ta emocja byłaby melodią, to jaką?

Dzięki tak sformułowanym pytaniom pomożesz klientowi użyć metafory do określenia stanu, w którym się znajduje. W ten sposób łatwiej mu będzie opowiadać o swoich uczuciach i obecnej sytuacji. Co więcej, pracując w ramach metafory łatwiej będzie dokonać transformacji – najpierw w obszarze metafory, a następnie w obszarze aktualnej sytuacji klienta.

Moc metafory

Załóżmy, że klient mówi, że czuje dużo złości w ramach danego zagadnienia i że nie wie, co ta złość oznacza. Zapytany o to, jaki ma rytm, odpowiada, że żołnierski, rytmiczny, szybki.

Twoja ciekawość powinna się teraz skoncentrować szczególnie (a może nawet na jakiś czas „wyłącznie”) na tej metaforze. Na jej eksplorowaniu i odkrywaniu. To właśnie na poziomie metafory powinna zajść zmiana lub transformacja.

Oto przykładowe pytania, które możesz użyć:

• Jak się czujesz, kiedy działasz według takiego rytmu?

• Jaki wtedy jesteś?

• Co się wtedy wydarza?

• Co się wtedy nie może wydarzyć?

• Co dla ciebie oznacza ten rytm?

• Co wnosi?

• Co zmienia?

• Co on oznacza dla twojego otoczenia?

• O co dba?

• A co czujesz kiedy rytm zwalnia? Lub kiedy nabiera jakiegoś innego tempa?

• Jaki rytm by ci służył?

• Co wtedy będzie możliwe?

Zobacz, za czym klient podąża i podążaj w tym za nim.
Zadawaj pytania równoważne, tzn. jeśli pytasz, co ten rytm daje, zapytaj także, co odbiera. Eksperymentuj. Pozwól sobie tworzyć kolejne pytania i czerp frajdę z odkrywania.

Kiedy wspólnie z klientem uznacie, że wyczerpaliście głębię metafory i zebraliście kluczowe informacje, przejdź dalej i pomóż przełożyć je na aktualny cel klienta oraz jego obecną sytuację. Pomogą ci w tym następujące pytania:

• Jak te wszystkie informacje mają się do tego nad czym dzisiaj pracujesz?

• Jak to się ma do twojej aktualnej sytuacji?

• Co chcesz z tym zrobić?

Pośpiech to zły doradca

Kiedy klient jest w miejscu „nie wiem”, nie spiesz się. Pośpiech tworzy presję, która nie służy ani odkrywaniu, ani eksplorowaniu. Wręcz przeciwnie, daj sobie i klientowi czas. Powtórz kolejny raz to samo pytanie, lekko je łagodząc, np.:

• Coach: Jakie to uczucie?

• Klient: Nie wiem. Sam nie wiem, co teraz czuję.

• Coach: Mhmm… „Nie wiem”…
  Tak się zastanawiam… Jakie to uczucie… a może mix uczuć… Jak to jest dla ciebie?… Daj sobie czas i po prostu sprawdź…

Takie zmiękczenie i powtórzenie pytania w delikatniejszej formie buduje przestrzeń. Uwalnia klienta od pośpiechu i daje mu czas, by eksplorować dalej i głębiej.

Podsumowując, to ważne, abyś pamiętał, że „nie wiem” to nie miejsce, z którego należy uciekać w trakcie sesji. Wręcz przeciwnie. To miejsce, które potrzebuje uważności, troski, przestrzeni, czasu i obecności. Dlatego też, gdy znajdziesz się z klientem w tym miejscu ponownie, zwolnij tempo sesji, zadaj pytania pogłębiające. Twój spokój udzieli się rozmówcy. Zaproś klienta do użycia metafory, jako sposobu wyrażenia tego stanu. Eksploruj i odkrywaj informacje leżące w metaforze i na koniec przenieś uzyskane informacje do celu sesji i aktualnej sytuacji klienta.

Życzę Ci owocnych sesji coachingowych. Korzystaj z moich wskazówek i szukaj także własnych dróg i sposobów pracy w obszarze „nie wiem”. Napisz do mnie, jeśli masz jakieś pytania. Podziel się także swoimi doświadczeniami.