Jak wejść na głębszy poziom w rozmowie coachingowej?

Prowadząc sesje coachingowe na pewno nieraz zdarzyło Ci się, że Twój klient miał natłok myśli, mówił dużo, może trochę chaotycznie. Poruszał wiele tematów, a Tobie trudno było wyłonić sendo. To zupełnie normalne. Z jednej strony chcesz dać klientowi czas i przestrzeń, by powiedział, z czym się aktualnie zmaga. Z drugiej – czas goni i doskonale wiesz, że potrzebujecie przejść do meritum. Jak zatrzymać naszego coachee?

No właśnie – zatrzymać – to słowo klucz tego zagadnienia. Zatrzymaj się zatem, a ja opowiem ci, co zrobić, na co zwrócić uwagę, o jakich detalach pamiętać, aby możliwe stało się wejście na głębszy poziom rozmowy z klientem. 

Wskazówki, których tu udzielam, są wynikiem mojej pracy, to jest licznych, przeprowadzonych przeze mnie rozmów coachingowych. Zanim jednak przejdę do opisania szczegółowych elementów, które pozwalają na wejście na głębszy poziom rozmowy z klientem, muszę zaznaczyć, że na poziomie ogółu zależy to od kilku czynników.

Od czego zależy to, czy uda nam się wejść na głębszy poziom rozmowy?

Po pierwsze duże znaczenie mają Twoja wiedza i umiejętności, które zdobyłeś podczas szkoleń i kursów coachingowych. Na ile miałeś okazję zobaczyć w praktyce, jak robią to prowadzący? Jeśli zauważasz, że trudno jest Ci zatrzymać klienta i wyłonić sedno rozmowy, warto jest odświeżyć sobie informacje o kontraktowaniu sesji oraz o głębokich pytaniach coachingowych. Dobra wiadomość jest taka, że wiedzę i umiejętności możesz regularnie poszerzać, czytając wyselekcjonowane materiały, biorąc udział w szkoleniach i kursach oraz prowadząc rozmowy. Za chwilę przejdę do konkretów, które wskażą Ci drogę i podsuną pomysły.

Drugim czynnikiem, niezwykle ważnym, aby pogłębić rozmowę z klientem jest Twoja dyspozycja – czyli to, na ile Ty, jako coach, jesteś gotowy, żeby rozmawiać o rzeczach trudnych i ważnych. Na ile jesteś gotowy dotknąć emocje klienta. Zaglądnąć do nich. Nie uciekać od nich, a zamiast tego rozpakowywać je krok po kroku, aby lepiej je z klientem zrozumieć oraz aby wyłonić ich sedno i przekaz, który się w nich kryje.

Czasami to wymaga głębszej pracy nad sobą coacha. Jeśli zauważasz, że trudno Ci mówić o swoich emocjach, uciekasz od nich lub onieśmiela Cię przyglądanie się im, podobnie może być w kontakcie z klientem. W takiej sytuacji warto jest poświęcić czas i przyglądnąć się sobie i własnym blokadom, które stoją Ci na drodze do głębszej pracy z klientem. (Możesz zaglądnąć do zakładki HeartHealing®, by dowiedzieć się więcej o tym, jak nasze osobiste blokady hamują nas przed realizacją siebie.) 

Co zrobić, by rozmowa coachingowa była głębsza?

Teraz opowiem Ci, o kluczowych elementach, które możesz zacząć ćwiczyć od zaraz i które wpłyną na jakość prowadzonej przez Ciebie rozmowy. Każda z nich może pomóc Ci wejść na głębszy poziom rozmowy, a dzięki nim rozwiniesz swoje umiejętności coachingowe. 

1. Słuchaj globalnie, szeroko

Pierwszy kluczowy element to globalne słuchanie. Stwierdzenie – aktywne słuchanie nie pomieści tego, co chciałabym przekazać. Zdajesz bowiem sobie sprawę, że w coachingu nie wystarczy aktywnie słuchać. Trzeba słuchać globalnie. Szeroko i głęboko. To znaczy słuchać też tego, co nie zostało wypowiedziane, co jest ukryte między wierszami. Tu ważna jest twoja uważność.

Na czym więc powinna skupić się Twoja uwaga?

2. Wyłapuj nietypowe słowa

To, co może okazać się ważnym, kiedy klient o czymś opowiada, to nietypowe słowa, których używa – zupełnie inne, znacznie odbiegające od tych, którymi do tej pory się posługiwał. 

Na przykład stwierdza: “to było takie upierdliwe”, “ten projekt jest dla mnie megaważny”, “ta praca jest dla mnie superinteresująca, ale…”. Tym słowem w nietypowy sposób chce „coś” podkreślić. Czasami te słowa wydają się być zupełnie wyrwane z kontekstu czy stylu wypowiedzi. 

Wykorzystanie takiego nietypowego słowa klienta to jeden ze sposobów, za pomocą którego możesz klienta zatrzymać i mu je pokazać. To spowalnia rozmowę i pozwala przyglądnąć się jakiemuś wybranemu fragmentowi. Jak to zrobić? Możesz je po prostu odzwierciedlić jak lustro. Powtórzyć je za Twoim klientem. Na przykład, mógłbyś powiedzieć: “Gdy mówiłeś o projekcie, powiedziałeś, że jest dla Ciebie ‘megaważny’. Powiedz o tym coś więcej”. Albo: “Mhm… ‘superinteresująca’ i poczekaj, aż klient zacznie kontynuować swoje refleksje, podążając za Twoim odzwierciedleniem.

3. Pozostawaj w metaforach klienta

Kolejnym elementem, na który warto zwrócić uwagę w rozmowie z klientem, to różnego rodzaju przenośnie, porównania i metafory. Kiedy klient mówi, że „coś na niego spadło jak grom z jasnego nieba” albo czuje się jakby „stał pod ścianą”, to są momenty, które mówią nam, że za tymi słowami kryje się coś głębszego. 

Metafora jest absolutnym bogactwem. Jeśli trafi ci się klient, który sam je tworzy, to uwierz mi – jest to wspaniały klient. Co możesz w takie sytuacji zrobić? Po prostu pobądź w tej metaforze z klientem. Zadawaj pytania w tej metaforze. Przykładowo klient mówi: „To jest morze możliwości”. Zapytaj więc: „Jak tam jest?”, „Jak ci się tam pływa?”, „Jakie to uczucie sięgnąć morza możliwości?”. Eksploruj tę metaforę jak najgłębiej, jak najszerzej, bo tam znajdziesz odpowiedzi na zachodzące właśnie zmiany.

4. Rozpoznawaj wartości

Zatrzymać i odzwierciedlić warto również wszelkie wartości, które klient nazywa. Być może mówi, że chciałby czegoś więcej, albo że czegoś mu brakuje: spokoju, czasu, energii. Właście ten spokój, czas czy energia, są wartościami, które są dla niego ważne. Dlatego z oceanu słów, których używa klient, zwróć uwagę na te, które dotyczą jakiś wartości i zadaj do nich serię pytań. Na przykład: “Mówisz, że brakuje Ci spokoju. Dlaczego jest on dla Ciebie ważny? Gdybyś miał go więcej, co by się zmieniło? Jak wtedy wyglądałoby Twoje życie? Jak te informacje mają się do dzisiejszej sesji? Czego ostatecznie potrzebowałbyś na tej sesji? Co byłoby jej najlepszym rezultatem?”

5. Zauważaj powtórzenia

Moment, w którym mamy szansę na pogłębienie rozmowy, pojawia się również wtedy, kiedy usłyszymy, że klient powtarza coś po raz drugi, a nawet trzeci… Bez względu na to, co to jest. Czy to jest coś, czego unika, czy to jest coś na czym mu zależy. Wielokrotne powtórzenia to wspaniała wskazówka, że kryje się tam coś ważnego. Dzięki Twojej uważności i zwróceniu uwagi na powtórzenia możesz zatrzymać klienta na jakimś ważnym aspekcie i zgłębić znaczenie tych informacji w kontekście całej sesji.

Możesz zacząć od słów: “Zauważyłem, że kilka razy pojawił się temat ….. . O czym to jest dla Ciebie?” Albo: “W trakcie dzisiejszej sesji trzy razy wspomniałeś, że ….. . Co ta informacja chce Ci ważnego powiedzieć w kontekście tego spotkania?”

6. Eksploruj emocje

Kolejnym ważnym elementem, kiedy warto jest się zatrzymać, to moment, w którym pojawiają się u klienta emocje. Na co dzień rzadko zatrzymujemy się na emocjach. Uczymy się nie zwracać na nie uwagi, odsuwać je, minimalizować ich znaczenie, podczas gdy, są one kluczem do głębszej transformacji. Emocje potrafią zaprowadzić nas do informacji z poziomu głowy, ciała i duszy. Dlatego nie bój się, gdy pojawiają się emocje. Zadawaj pytania: „Co czujesz?”, „Jak to jest czuć (na przykład) smutek?”, „Co to jest dla ciebie za doświadczenie?”, “Co ono chce Ci dzisiaj powiedzieć?”. 

7. Idź za intuicją

Czy zdarzyło Ci się kiedyś mieć na myśli jakieś pytanie, które chciałeś zadać klientowi i ostatecznie go nie zadać? Być może ze strachu, że będzie za głębokie, albo ze strachu, że nie wiesz, jak on na nie zareaguje?

Znam to uczucie doskonale. Trochę czasu zajęło mi odkrycie, że sedno nie leżało w tym, czy to pytanie jest właściwe, tylko w tym, na ile sobie ufam. Nauczyłam się, że tam, gdzie się boję – tam należy pójść. Zarówno we własnym rozwoju, jak i z klientem na sesji. Twoje ciało i Twoja intuicja doskonale wiedzą, co jest potrzebne i podsuwają Ci różne pytania i kierunki rozmowy. Zacznij sobie ufać, a zobaczysz, że intuicja Cię prowadzi. A jeśli trudno Ci ufać tym podszeptom, pozwól sobie po prostu zaeksperymentować i za nimi pójść.

8. Stosuj pytania perełki

Kiedy jednak nie wiesz, co zrobić w trakcie rozmowy z klientem, albo klient tak dużo mówi, że trudno przejść do meritum, pomocne z pewnością okażą się pytania-perełki. Tak je nazywam, bo ułatwiają wyjście z wielu trudnych, szczególnie dla początkującego coacha, sytuacji.

Jakie to pytania? Na przykład pytania, dzięki którym to sam klient coś podsumuje i dokona wyboru. Albo pytania, które pomagają zanurkować głębiej, celując w samo sedno.

Doskonale pamiętam, że kiedy ja rozpoczynałam swoją karierę coachingową, i trafił mi się klient, który dużo mówił, powtarzałam po nim/odzwierciedlałam niemal każde jego słowo. Nie muszę chyba dodawać, że zajmowało to sporą część sesji. Dziś radzę sobie inaczej. Moja wskazówka jest więc następująca – poproś klienta, żeby sam podsumował to, o czym mówił do tej pory, zadając takie oto pytanie-perełkę: „Mając na uwadze to, co powiedziałeś przed chwilą, co jest tutaj dla ciebie kluczowe?” “Na czym chciałbyś się skupić w dalszej części sesji?” . Dzięki takim pytaniom stworzysz „lejek” w umyśle klienta i sprawisz, że to on sam będzie weryfikował, co rzeczywiście jest istotne w jego wypowiedzi. 

Innym pytaniem-perełką jest pytanie z wykorzystaniem słowa „naprawdę”. Na przykład: „Co tak naprawdę jest tutaj ważne?”. Zauważ, jak szybko i precyzyjnie to słowo sprawia, że klient zatrzymuje się, próbując dojść do sedna. Pytaj więc: „Co tak naprawdę kryje się za tą emocją?”, „Co tak naprawdę jest dla ciebie ważne w opowiedzianej historii?”. “Na czym tak naprawdę zależy Ci na dzisiejszym spotkaniu?” Testuj i trenuj jak działa słowo “naprawdę” i przekonaj się, jak szybko pozwoli Ci ono wejść na głębszy poziom rozmowy z klientem.

9. Zaproś klienta do medytacji

Innym sposobem na zatrzymanie natłoku myśli, które widzisz, że kłębią się w głowie twojego klienta, przejawiając się na przykład właśnie słowotokiem czy chaotycznymi opowieściami, jest WYCISZENIE. 

Możesz zaproponować klientowi skupienie się na oddechu czy wspólną, krótką medytację, która skontaktuje go z samym sobą, z jego wnętrzem. Jeżeli brałeś udział w warsztatach oddechowych czy medytacyjnych, możesz zaczerpnąć z nich inspirację do przeprowadzenia takiego wyciszenia.

Może to być proste zaproszenie klienta, żeby zamknął oczy i prześledził ścieżkę swojego oddechu – co się wydarza, kiedy robi wydech, a co gdy robi wdech. Oczywiście potrzebujesz przy tym pamiętać, że po pierwsze klient powinien na to wyrazić zgodę, a po drugie, jeśli jest otwartość z jego strony na tego typu aktywności – poprowadź je. Nie zostawiaj klienta samego. 

10. Bądź transparentny

Wydaje ci się, że próbowałeś już wszystkiego, a z jakiegoś powodu rozmowa z coachee nadal nie idzie? Utknęła w martwym punkcie? I na to jest sposób. Po prostu nazwij tę trudność w rozmowie z klientem. W ten sposób stajesz się transparentny. 

Zdaję sobie sprawę, że bycie transparentnym wymaga nie lada odwagi. Jednocześnie możesz spojrzeć na to w taki sposób, że transparentność może przynieść dużo lekkości. Już nie musisz sam się gryźć z myślami “co zrobić”. 

Możesz pokazać klientowi ten kawałek i powiedzieć: „Mam wrażenie, że jakoś trudno nam się dzisiaj rozmawia. Jakie jest twoje uczucie?”. Albo: “Mam wrażenie, że pojawia się tutaj jakaś trudność, żeby wyłonić to, co jest rzeczywiście najważniejsze. Jak Ty to widzisz?” W ten sposób pokazujesz trudność i oddajesz klientowi odpowiedzialność za zreorganizowanie przestrzeni rozmowy. Za nadanie jej kierunku. Bycie transparentnym to ważna umiejętność coachingowa, której można się nauczyć wyłączenie trenując i testując.

 

Mam nadzieję, że wymienione przeze mnie wskazówki pokazują, że dojście do sedna, do meritum może być w zasięgu Twojej ręki.  Warto pamiętać, że we wchodzeniu na głębszy poziom rozmowy chodzi o to, by umieć zatrzymać siebie i swojego klienta. By odzwierciedlać to, co od niego usłyszysz. Zatrzymać go na słowach, na emocjach i dać czas na wyciszenie. Zaproś go, by sam wyłonił, co jest dla niego kluczowe i na czym chce się skupić. Wykorzystaj “tak naprawdę” w swoich pytaniach i zauważaj, jak Twoja rozmowa z klientem staje się krok po kroku coraz głębsza. Powodzenia!